在全國(guó)200多家直營(yíng)公司、全體華潯家人的共同努力下，“匠心筑夢(mèng)，飾事如意”華潯品味裝飾集團(tuán)“25年-裝飾中國(guó)行”（簡(jiǎn)稱(chēng)華潯第六屆全國(guó)大聯(lián)動(dòng)）以全國(guó)簽單總量達(dá)5558單的成績(jī)圓滿收官！
其中，長(zhǎng)樂(lè)公司、金華公司、湛江公司簽單量在大聯(lián)動(dòng)活動(dòng)中位居集團(tuán)前十名。為此，集團(tuán)特別采訪了以上公司的經(jīng)理、總監(jiān)，探尋并分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)。
團(tuán)隊(duì)熱情高 助燃大聯(lián)動(dòng)
截至8月20日，第六屆全國(guó)大聯(lián)動(dòng)活動(dòng)收官，長(zhǎng)樂(lè)公司簽單數(shù)位列第八，對(duì)于這一成績(jī)的取得，長(zhǎng)樂(lè)公司經(jīng)理王志智認(rèn)為，首先得益于集團(tuán)及大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，和對(duì)團(tuán)隊(duì)積極進(jìn)取精神的激發(fā)。
在活動(dòng)啟動(dòng)前，在集團(tuán)高級(jí)副總裁鄧輝的指導(dǎo)下，員工面貌煥然一新，均以完成目標(biāo)為榮譽(yù)，內(nèi)驅(qū)意識(shí)強(qiáng)，行動(dòng)也更有沖勁。“在鄧總的指導(dǎo)下，我們公司從五月份開(kāi)始，每周開(kāi)展工程部形象日、衛(wèi)生日，營(yíng)銷(xiāo)日，學(xué)習(xí)日等的活動(dòng)，為后續(xù)的工作開(kāi)展作了很好的鋪墊。而區(qū)域聯(lián)動(dòng)的狼性PK是在本次活動(dòng)里面調(diào)動(dòng)個(gè)人工作情緒最好的良藥，區(qū)域?qū)⒒顒?dòng)設(shè)定了9個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行pk獎(jiǎng)勵(lì)，大大刺激和鼓勵(lì)了四大軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的后續(xù)邀約和簽單的積極性。另外，作為經(jīng)理，我認(rèn)為在這場(chǎng)活動(dòng)中，我們領(lǐng)導(dǎo)層的重視程度有多高，員工的重視程度就會(huì)有多高，由上至下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)做到一條心，最終結(jié)果才會(huì)可觀”，王經(jīng)理如是說(shuō)。
排名第九的是金華公司。作為中山大區(qū)副總經(jīng)理、金華公司經(jīng)理的冷何生表示，領(lǐng)導(dǎo)班子的一致重視是提前完成目標(biāo)的重要支撐，而活動(dòng)簽單多主要得益于啟動(dòng)會(huì)的鼓舞打氣和PK競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于組織了浙江特區(qū)大聯(lián)動(dòng)活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)的他來(lái)說(shuō)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和熱情仍然令他印象深刻，“浙江特區(qū)的啟動(dòng)會(huì)是我來(lái)組織的，在PK環(huán)節(jié)中，公司與公司的PK、個(gè)人與個(gè)人的PK，都激發(fā)了所有人的斗志。到了7月底的時(shí)候，金華公司有好幾天沒(méi)簽單，我看著非常著急，就組織團(tuán)隊(duì)每天開(kāi)早會(huì)，鼓舞大家打起精神，盡己所能去找客戶、談客戶，一定要趕超其他公司！在每天堅(jiān)持開(kāi)早會(huì)后，大家的狀態(tài)就上來(lái)了，連續(xù)幾天，每天都簽三四單以上，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)越來(lái)越好了！”
排名第十的是湛江公司。湛江公司經(jīng)理張吉金表示，活動(dòng)的順利進(jìn)行得益于集團(tuán)總部的大力支持，“總部的企業(yè)精神還有各類(lèi)文案、海報(bào)視頻等素材的提供為我們客戶邀約、客戶簽單提供了很大的幫助。” 張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)道，“活動(dòng)前期，我們湛江公司主要做了三項(xiàng)工作——①制定活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容。所謂‘兵馬未動(dòng)，糧草先行’，在距離活動(dòng)開(kāi)始還有二十多天的時(shí)候，組織公司中層干部開(kāi)會(huì)，根據(jù)湛江公司的市場(chǎng)情況制定了切實(shí)可行的活動(dòng)優(yōu)惠；②思想動(dòng)員。一場(chǎng)活動(dòng)，公司上下所有員工思想統(tǒng)一是非常關(guān)鍵的。前期開(kāi)會(huì)動(dòng)員全體員工，加深對(duì)此次活動(dòng)的認(rèn)識(shí)，提高員工工作積極性，大家朝著一個(gè)目標(biāo)一起努力。③客源準(zhǔn)備。所謂‘倉(cāng)中有糧，心中不慌’，在制定好優(yōu)惠并統(tǒng)一思想后，我們要求所有員工都行動(dòng)起來(lái)，尋找客源、儲(chǔ)備客源，為后面活動(dòng)的順利推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。”
領(lǐng)導(dǎo)重視度高、帶頭干的精神，充分調(diào)動(dòng)了公司員工的積極性，激發(fā)了大家對(duì)于簽單活動(dòng)的熱情，而員工們的積極主動(dòng)和默契配合，大力推動(dòng)了簽單數(shù)持續(xù)攀升。張經(jīng)理作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者，積極組織組織團(tuán)隊(duì)開(kāi)動(dòng)員大會(huì)并與大家進(jìn)行深入交流，將活動(dòng)情況及任務(wù)目標(biāo)傳達(dá)到每一個(gè)人，讓大家的思想高度統(tǒng)一，朝著同一個(gè)目標(biāo)一起努力，“我們湛江團(tuán)隊(duì)的伙伴們都很拼，時(shí)刻將我們的任務(wù)記在心上，也有著，堅(jiān)定不移、必須成功的信念。他們經(jīng)常因?yàn)檎効蛻裘β档酵砩?2點(diǎn)的身影我還歷歷在目，所以都是各位‘戰(zhàn)友’的努力成就了此次活動(dòng)的成績(jī)”，張經(jīng)理如是說(shuō)。
修煉內(nèi)功 塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力
打鐵還需自身硬，練好內(nèi)功，做好自己才能更好地迎接挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇。優(yōu)秀公司的成功，就是源于對(duì)這一點(diǎn)的堅(jiān)持和踐行。
長(zhǎng)樂(lè)公司經(jīng)理王志智表示，得益于華潯品牌的影響力，加之長(zhǎng)樂(lè)公司沉淀了九年，整個(gè)監(jiān)理團(tuán)隊(duì)的口碑也非常好，在當(dāng)?shù)丶已b市場(chǎng)早已小有名氣，“ 在7月1號(hào)之前，我們公司就做了一場(chǎng)年中鉅惠活動(dòng)，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)提前做好蓄客準(zhǔn)備，并把大聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)策劃大綱、活動(dòng)優(yōu)惠內(nèi)容、執(zhí)行方向、獎(jiǎng)勵(lì)政策，談單手冊(cè)等擬定落實(shí)，設(shè)置相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。同時(shí)，我們?cè)诟鞔蟾咚俾?、多座電信大樓?5周年慶活動(dòng)進(jìn)行了大力宣傳。大聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)后，我們公司每天都會(huì)做好客戶分析數(shù)據(jù)，部門(mén)之間包括設(shè)計(jì)部也會(huì)每周進(jìn)行碰單對(duì)單，各個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行高頻率信息對(duì)接溝通，對(duì)整個(gè)活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)推進(jìn)層層把關(guān)”。
“裝修裝修，就是一邊裝一邊修，將細(xì)節(jié)一點(diǎn)一點(diǎn)修完美，客戶只要有疑問(wèn)，我們作為管理者，也會(huì)積極解決滿足客戶的需求。而且這場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)始前，我就要求大家從衛(wèi)生、物料、場(chǎng)地、人氣以及團(tuán)隊(duì)的精神面貌等方面，體現(xiàn)出我們的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)來(lái)，客戶才會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生信任”，王經(jīng)理如是說(shuō)。
中山大區(qū)副總經(jīng)理、金華公司經(jīng)理冷何生表示，在大聯(lián)動(dòng)前期，金華公司大力開(kāi)展廣告營(yíng)銷(xiāo)，“我們對(duì)大聯(lián)動(dòng)進(jìn)行了全方位的廣告宣傳，包括工人的車(chē)子、小區(qū)內(nèi)、樓盤(pán)里、地鐵等等，包括我們公司內(nèi)部的布置，也將大聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)氛圍布置出來(lái)了”，同時(shí)，在大聯(lián)動(dòng)活動(dòng)期間，冷總向團(tuán)隊(duì)特別強(qiáng)調(diào)了狀態(tài)的重要性，“我一直強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都要有好的狀態(tài)，不能轉(zhuǎn)播負(fù)能量，要用自己的熱情感染團(tuán)隊(duì)、感染身邊的每一個(gè)人、感染每一位客戶。”
作為湛江公司的經(jīng)理，張吉金認(rèn)為去年完工的湛江文化館為湛江公司的帶單簽單提供了很大的助力，“通過(guò)帶客戶參觀文化館，為客戶介紹咱們?nèi)A潯是一個(gè)什么樣的公司，我們的規(guī)模、材料、華潯管家APP的工地管理功能，以及多年來(lái)我們獲得的資質(zhì)、榮譽(yù)、專(zhuān)利，收獲到的客戶感謝信等，消除客戶的顧慮，客戶就能對(duì)華潯和市場(chǎng)中其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化有了深刻的對(duì)比和了解，我們?cè)偃贤ê罄m(xù)的價(jià)格及優(yōu)惠時(shí)，客戶也會(huì)更容易接受。”
溝通有道 實(shí)現(xiàn)效益最大化
長(zhǎng)樂(lè)公司經(jīng)理王志智表示，“在簽單過(guò)程當(dāng)中，我覺(jué)得最應(yīng)該注意的是客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)——客戶在我們這里想要得到什么效果？從這個(gè)問(wèn)題出發(fā)，我們針對(duì)制作了活動(dòng)的談單手冊(cè)，也制作了關(guān)于客戶的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)手冊(cè)，把企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、材料介紹，售后落地等向客戶精準(zhǔn)傳達(dá)。整個(gè)設(shè)計(jì)部也在客戶進(jìn)店前提前準(zhǔn)備，對(duì)于各大樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研、研究，爭(zhēng)取留住每一個(gè)潛在的簽單客戶。”
中山大區(qū)副總經(jīng)理、金華公司經(jīng)理冷何生表示，在與客戶溝通方面，因?yàn)槿A潯是個(gè)大品牌，金華公司也已經(jīng)成立了15年，為客戶真誠(chéng)服務(wù)，在當(dāng)?shù)丶已b市場(chǎng)早已有著不錯(cuò)的口碑，加上工程質(zhì)量不斷提升，我們通過(guò)邀請(qǐng)客戶參觀在建工地，向他們展示華潯的品質(zhì)工藝，很快就能獲得客戶的認(rèn)可。在客戶進(jìn)店時(shí)，無(wú)論是設(shè)計(jì)師、客服或是經(jīng)理等的每一個(gè)服務(wù)人員，都要用真心去服務(wù)，不說(shuō)假大空的話，才能獲得客戶的信任。我還記得有一對(duì)夫妻客戶簽單之后對(duì)我說(shuō)，‘把自己家的裝修交給你們這樣的團(tuán)隊(duì)，我就很放心，應(yīng)該也會(huì)做得不錯(cuò)’，這算是對(duì)我們的表?yè)P(yáng)和認(rèn)可了！”
湛江公司經(jīng)理張吉金表示，“簽單過(guò)程中，我們也遇到了很多問(wèn)題，比如說(shuō)一個(gè)客戶來(lái)了6回還沒(méi)成交等問(wèn)題，我們的商務(wù)經(jīng)理王怡琴作出了很大貢獻(xiàn)，配合團(tuán)隊(duì)談客戶、談優(yōu)惠，逼單，每天和團(tuán)隊(duì)一起梳理分析客戶情況，一起分析研究跟單方法及技巧。只要客戶還沒(méi)簽別的公司，還沒(méi)開(kāi)工，我們都不會(huì)放棄。其實(shí)，在遇到很難成交的客戶時(shí)，科學(xué)有效的方法、真誠(chéng)，堅(jiān)持都非常重要，缺一不可。真誠(chéng)地對(duì)待客戶，想客戶所想，急客戶所急，客戶肯定是能感受到的，這也是能簽單的關(guān)鍵所在。而最有效的溝通，一定要注意三個(gè)點(diǎn)——
一：找到客戶的痛點(diǎn)，帶著幫客戶解決問(wèn)題的初心去和客戶溝通；
二：服務(wù)人員談單時(shí)一定要有邏輯，用自己的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)客戶，讓客戶感受到我們的與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異所在；
三：溝通要真誠(chéng)，房子裝修，放在誰(shuí)家都是大事，無(wú)論客戶提出什么問(wèn)題，一定要真誠(chéng)地為客戶考慮，耐心去解答。”
除這一共同點(diǎn)之外， 以上優(yōu)秀公司還有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是重視優(yōu)秀員工的表彰與獎(jiǎng)勵(lì)，定期對(duì)做得優(yōu)秀的員工與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與表彰，讓團(tuán)隊(duì)始終如一地對(duì)簽單充滿激情。
在本屆大聯(lián)動(dòng)中，以上公司不僅為華潯全國(guó)200多家公司做出了先進(jìn)表率，而且毫不吝嗇地分享了各自的成功經(jīng)驗(yàn)。這一高風(fēng)亮節(jié)，值得我們敬佩和學(xué)習(xí)！希望全國(guó)各區(qū)域、各公司積極主動(dòng)向他們汲取成功經(jīng)驗(yàn)，一同為華潯的美好明天而奮斗！
